Каталог статей

Главная » Статьи » Продажи

Алексей Колик. Что продавать эффективнее - мечту или товар?

Любому специалисту по продажам всегда проще продавать хороший товар, можно сказать, что он сам продает себя.  Если продавец имеет возможность презентовать покупателю конкретные конкурентоспособные  характеристики товара, то у него есть все возможности добиться успеха. Продавцы знают, о каких  именно характеристиках нужно говорить, продавая  продукты питания, строительные материалы, промышленное оборудование. Гораздо труднее продавать мечту, поскольку сам потребитель, как правило, не может точно сформулировать в конкретных характеристиках, какие  же  характеристики репрезентируют его мечту. Еще труднее это сделать продавцу, ведь он может только догадываться, как выглядит мечта в сознании клиента. Формируемый клиентом образ часто очень далек от образа формируемого продавцом.

Между тем, мечта очень часто сопровождает желание купить конкретный товар и умелый продавец понимает, что нельзя отбросить мечту как что-то лишнее и сказать клиенту: «Давайте будем говорить только о физических характеристиках продукта». Представим себе человека, который много ездил на стареньком автомобиле, а сейчас он может купить отличный новый автомобиль, о котором он мечтал долгие годы. С одной стороны он покупает продукт, имеющий определенные технические характеристики, а с другой он покупает мечту. Что более важно? Клиенты разные и приоритеты у них разные. Один думает исключительно об экономии топлива, а другой представляет, как теперь на своем новом автомобиле он сможет проехать  большое расстояние и посетить разные страны. Получается, что искусство продавца состоит в умении понять приоритеты клиента и сконцентрироваться на них. Хочет он конкретику – нужно выдать конкретику! Хочет мечту – нужно выдать мечту!

Естественно, тут нужно говорить о том, что есть товары, для которых мечта не играет столь существенной роли. Например, продукты питания (по причине того, что мечта в данном случае легко осуществима). А есть товары, которые практически неотделимы от  мечты. Помимо уже упомянутых автомобилей к ним относятся многие дорогие товары (недвижимость, яхты, ювелирные изделия и т.д.), а также многие услуги. В покупке путешествий, отдыха, обучения – в них так много мечты! Продавая тур в экзотическую страну, в которой клиент еще не был, нельзя игнорировать то, что обязательно нужно продавать не только проживание в определенном отеле, но и мечту. И продавать ее в данном случае не менее эффективно, чем отель. Дело другое, что продавать ее сложнее. Тут нужно быть тонким психологом и оратором в одном лице.

Существуют и продукты, в которых  продажа мечты вообще стоит на первом месте и о ней и нужно говорить в первую очередь. Например, продавец продает участие на Венском балу. Тут нужно в первую очередь говорить о неосязаемом, о том, что клиент приобретет не физический товар, а впечатления, воспоминания, осуществит мечту.

Подводя итог, хочу сказать, что высокопрофессиональному продавцу  нужно уметь продавать и товар, и мечту, точно определяя в момент покупки  чему в большей степени нужно уделить внимание.

Категория: Продажи | Добавил: daniel (29.01.2013)
Просмотров: 1379 | Рейтинг: 5.0/2 |
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Категории раздела
Продажи [14]
Менеджмент [15]
Маркетинг [5]
Обучение [2]
Поиск
Кнопки
Rambler's Top100
Друзья сайта
  • Тренинговый портал Treko
  • b2bloger
  • 4p.ru
  • Тренинговый портал Salesman
  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0