|
Несколько дней назад я разговаривал с
человеком, работающим специалистом по продажам в секторе B2B. Он задал мне
вопрос о том, какие именно факторы оказывают влияние на клиента при выборе
поставщика оборудования. На сегодняшний момент в их отделе продаж учитываются в
основном факторы, непосредственно коррелирующие с самим продуктом и ценой не
него. К ним относятся:
-
наличие технологических преимуществ относительно конкурентов
-
приемлемая цена и хорошее соотношение цена – качество
-
широкий ассортимент
-
низкие энергозатраты оборудования
-
эргономичность оборудования
-
надежность, безопасность.
Отдел продаж этой компании при продажах основывается на приведенных
факторах и считает их основными при принятии решения клиентом. А как обстоят
дела на самом деле? Достаточно ли приведенных факторов для того, чтобы получить
реальные конкурентные преимущества. С одной стороны можно однозначно утверждать,
что обладая определенными преимуществами в продукте. отдел продаж уже имеет
базовую выгодную позицию, но одновременно можно и говорить о том, что часто таких факторов недостаточно,
должны быть задействованы и другие. Они включаются в несколько групп, которые
выглядят аналогичной компании следующим образом.
Группа факторов
подтверждения
-
примеры предприятий, уже закупивших
данное оборудование
-
рекомендации смежников, планировщиков
- рекомендации
коллег
-
наличие наград продукта (например, за участие в выставке)
-
влияние бренда
-
авторитет учредителя компании
Группа факторов мотивации
- гибкая
система скидок
- возможность
приобретения в лизинг
-
наличие системы лояльности клиентов
Группа факторов продвижения
-
рекламная и PR-деятельность
-
участие в выставках
-
наличие личных связей, лоббирование
-
проведение специальных мероприятий для клиентов (обучение, презентации и т.д.)
Хочу обратить внимание на такую группу
факторов как «Личность продавца», именно она часто недооценивается в секторе B2B. Между тем она
имеет очень большое значение. К этой группе относятся:
-
профессиональные знания продавца в области продукта
-
умение вести переговоры
-
личное влияние, харизма
-
имидж продавца
-
умение мотивировать клиента.
Мой
собеседник был удивлен тому, насколько важна роль квалифицированного
продавца в секторе B2B. Я аргументировал свою позицию примером того как
часто можно наблюдать работу продавцов находящихся в абсолютно равных условиях,
но при этом имеющих совершенно разные результаты продаж. В чем загадка? Загадки
то и нет в действительности. Просто один продавец может убедить клиента,
воздействовать на него силой своей личности, а другому это не дано.
Безусловно, главный вывод состоит в том,
что каждому отделу продаж необходимо определить для себя максимальное количество
факторов влияния и сделать их основой своей успешной рыночной деятельности. Думайте,
иной раз можно найти совсем неожиданное, нетривиальное, но очень сильное
решение, фактор, который изменит отношение к вам со стороны клиентов.
| 