Каталог статей

Главная » Статьи » Продажи

Алексей Колик. Факторы влияния в технологии продаж

Несколько дней назад я разговаривал с человеком, работающим специалистом по продажам в секторе B2B. Он задал мне вопрос о том, какие именно факторы оказывают влияние на клиента при выборе поставщика оборудования. На сегодняшний момент в их отделе продаж учитываются в основном факторы, непосредственно коррелирующие с самим продуктом и ценой не него. К ним относятся:

- наличие технологических преимуществ относительно конкурентов

- приемлемая цена и хорошее соотношение цена – качество

- широкий ассортимент

- низкие  энергозатраты оборудования

- эргономичность оборудования

- надежность, безопасность.

Отдел продаж этой компании  при продажах основывается на приведенных факторах и считает их основными при принятии решения клиентом. А как обстоят дела на самом деле? Достаточно ли приведенных факторов для того, чтобы получить реальные конкурентные преимущества. С одной стороны можно однозначно утверждать, что обладая определенными преимуществами в продукте. отдел продаж уже имеет базовую выгодную позицию, но одновременно можно и говорить о  том, что часто таких факторов недостаточно, должны быть задействованы и другие. Они включаются в несколько групп, которые выглядят аналогичной компании следующим образом.

Группа факторов подтверждения

- примеры  предприятий, уже закупивших данное оборудование

- рекомендации смежников, планировщиков

- рекомендации коллег

- наличие наград продукта (например, за участие в выставке)

- влияние бренда

- авторитет учредителя компании

 

Группа факторов мотивации

- гибкая система скидок

- возможность приобретения в лизинг

- наличие системы лояльности клиентов

 

Группа факторов продвижения

- рекламная и PR-деятельность

- участие в выставках

- наличие личных связей, лоббирование

- проведение специальных мероприятий для клиентов (обучение, презентации и т.д.)

 

Хочу обратить внимание на такую группу факторов как «Личность продавца», именно она часто недооценивается в секторе B2B. Между тем она имеет очень большое значение. К этой группе относятся:

- профессиональные знания продавца в области продукта

- умение вести переговоры

- личное влияние, харизма

- имидж продавца

- умение мотивировать клиента.

Мой  собеседник был удивлен тому, насколько важна роль квалифицированного продавца в секторе B2B. Я аргументировал свою позицию примером того как часто можно наблюдать работу продавцов находящихся в абсолютно равных условиях, но при этом имеющих совершенно разные результаты продаж. В чем загадка? Загадки то и нет в действительности. Просто один продавец может убедить клиента, воздействовать на него силой своей личности, а другому это не дано.

Безусловно, главный вывод состоит в том, что каждому отделу продаж необходимо определить для себя максимальное количество факторов влияния и сделать их основой своей успешной рыночной деятельности. Думайте, иной раз можно найти совсем неожиданное, нетривиальное, но очень сильное решение, фактор, который изменит отношение к вам со стороны клиентов.

Категория: Продажи | Добавил: daniel (27.03.2012)
Просмотров: 877 | Рейтинг: 5.0/1 |
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Категории раздела
Продажи [14]
Менеджмент [15]
Маркетинг [5]
Обучение [2]
Поиск
Кнопки
Rambler's Top100
Друзья сайта
  • Тренинговый портал Treko
  • b2bloger
  • 4p.ru
  • Тренинговый портал Salesman
  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0