Руководитель отдела продаж – одна из ключевых фигур в компании. Это утверждение точно отражает положение дел. Безусловно, отдел продаж является ведущим отделом в структуре современного предприятия. От степени его успешности зависят результаты деятельности всего бизнеса. Соответственно, на месте руководителя отдела продаж должен находиться человек, способный решать самые трудные задачи, незаурядная личность. Я считаю, что ему необходимо проявлять себя в нескольких ипостасях, которыми являются: стратег, менеджер, маркетолог, продавец.

Ипостась стратега предполагает умение и возможность (обеспеченную топ-менеджментом компании)  руководителя отдела продаж  принять активное участие в определении стратегии компании. Если основным стратегом, как правило, является директор или владелец компании, то руководитель отдела продаж входит в группу лиц, которые помогают ему в формировании стратегии, он представляет свое видение стратегии. Причем, его мнение часто носит решающее значение.

Ипостась менеджера подразумевает умение управления своей командой продавцов. С точки зрения менеджерской квалификации управление отделом продаж относится к категории наиболее сложного подразделения. Управлять продавцами сложнее, чем персоналом других подразделений вследствие того, что их функции разнообразны, задачи нестандартны. Это в бухгалтерии люди из месяца в месяц могут выполнять шаблонные действия, а в отделе продаж каждый день  что-то меняется. Нужно уметь правильно распределить людей по задачам, сформулировать их, координировать  действия, решать конфликты, грамотно мотивировать и т.д.   

Ипостась маркетолога требует умение собирать и анализировать информацию о рынке, понимать тенденции изменений, определять наиболее эффективные действия по продвижению, систему ценообразования.

Ипостась продавца проявляется в том, что руководитель отдела продаж часто сам ведет переговоры о продажах, встречается с клиентами (особенно с VIP-клиентами). Ему приходится брать на себя наиболее сложные задачи, непростых клиентов. В этом смысле он должен быть лучшим продавцом в отделе не по статусу, а по реальным возможностям.

Исходя из данных ипостасей,  определяются задачи руководителя отдела продаж. Они многообразны и включают в себя планирование, изучение и анализ рынка, руководство своим персоналом, налаживание взаимодействия по  вертикали и горизонтали, продажи, налаживание коммуникаций с внешним окружением, проведение мероприятий по продвижению продукции.

Руководитель отдела продаж несет ответственность за результаты коммерческой деятельности предприятия. Они оцениваются такими показателями как объемы продаж, освоение новых рынков (товарных и географических), сохранение и увеличение доли рынка, привлечение новых и сохранение старых клиентов.  Те или иные показатели выходят на первый план при конкретной ситуации. В период кризиса объемы продаж могли уменьшаться, но показатель сохранения клиентуры свидетельствовал о том, что отдел продаж работал  хорошо и в перспективе покажет лучшие результаты. Не все в коммерческой деятельности зависит от руководителя отдела продаж непосредственным образом. Например, продуктовая политика может определяться без учета его мнения. Тогда и ответственность его за результаты снижается. Отсюда вывод - руководитель отдела продаж входит в число лиц, определяющих различные аспекты деятельности предприятия. Но все же его зона ответственности должна быть точно определена, функциональные обязанности сформулированы. В противном случае у топ-менеджеров компании может появиться желание возложить на руководителя отдела продаж ответственность за недоработки других менеджеров.