|
Для
продавца успех в продажах зависит от многих факторов, но главными из них являются
умение убедить покупателя, клиента в необходимости приобрести именно его товар
или услугу, а также способность произвести на него лично хорошее впечатление.
По моему мнению, покупатель обычно
покупает не только потому, что ему нравится товар, но и потому, что на
него произвел позитивное впечатление
продавец. Вот это впечатление и позволяет продавцу, продающему тот же продукт,
что и другие, делать свою работу лучше своих коллег. Впечатление складывается
из нескольких составляющих, основные из которых:
-
демонстрация покупателю потребностей,
которые он решит в результате покупки;
-
доказательство стабильности, безопасности сотрудничества;
-
личная симпатия.
Некоторые
продавцы имеют дар выстраивать коммуникации с покупателями от природы, а другие
развивают его упорной работой и тренингами. Можно назвать такой дар харизмой
продавца. А вот тем, кто не смог развить его, лучше посвятить себя другой
профессии. Техника продаж тоже важна для обеспечения успеха, но она играет
более значительную роль для продавца средних возможностей, а вот талантливый
продавец может добиться успеха, не
уделяя значительного внимания технике, она для него вторична.
Итак,
с главным в успехе мы определились. Но, также для успеха нужно и многое другое.
В первую очередь хороший продукт. Если талантливый продавец продает стоящую вещь, то впереди у
него самое светлое будущее. Хороший продукт часто продает себя сам, не всегда
на 100%, но на 50% точно. С влиянием продукта на продажи связано и влияние
бренда, известно, что брендированный продукт продавать еще проще. Поэтому
реклама, брендинг являются серьезным подспорьем в успехе продавца (практика
проверена более чем столетним опытом). Помимо того и другие возможности
компании, которую представляет продавец создают ему базу для успешных продаж, к
ним относятся: репутация компании, цена продукта, логистические возможности и
т.д.
Возвращаясь
к личным качествам самого продавца необходимо отметить, что для продавца очень важно умение понимать
покупателя, его потребности и желания,
быть тонким психологом и аналитиком. Очень важно уметь слушать покупателя, иной
раз, наступая на горло собственной песне. Для понимания покупателя нужно уметь
задавать правильные вопросы и быстро реагировать на полученные ответы. Не менее
важно умение отвечать на вопросы покупателя так же быстро, профессионально и
уверенно. Особо хочу отметить навыки противостоять возражениям покупателей,
поскольку сейчас многие покупатели противопоставляют продавцу массу различных
возражений, некоторые из которых искренни, а другие являются методом получения преимуществ исключительно в своих интересах.
Для
продавца также важна стрессоустойчивость, психологическая подготовка. Продавец
постоянно подвергается психологическим перегрузкам во время переговоров, и
успех приходит к тому, кто переносит непростые ситуации с оптимизмом, верой в
себя и свой продукт, воспринимает каждую неудачу как личный вызов. Лучший
продавец тот, кто способен найти общий
язык с самым трудным клиентом, несмотря
на то, что часто приходится долго искать ключик к уму и сердцу непростого в
общении человека.
Таким
образом, успех в продажах не приходит случайно, он результат целого ряда
факторов, зависящих от самого продавца и от его компании. Работа над развитием
собственного профессионализма обязательно приведет продавца к успеху, поэтому в
личном развитии и состоит залог будущих достижений!
| 