Каталог статей

Главная » Статьи » Продажи

Алексей Колик. От чего зависит успех в продажах?

Для продавца успех в продажах зависит от многих факторов, но главными из них являются умение убедить покупателя, клиента в необходимости приобрести именно его товар или услугу, а также способность произвести на него лично хорошее впечатление. По моему мнению, покупатель обычно  покупает не только потому, что ему нравится товар, но и потому, что на него произвел позитивное  впечатление продавец. Вот это впечатление и позволяет продавцу, продающему тот же продукт, что и другие, делать свою работу лучше своих коллег. Впечатление складывается из нескольких составляющих, основные из которых:

- демонстрация  покупателю потребностей, которые он решит в результате покупки;

- доказательство стабильности, безопасности сотрудничества;

- личная симпатия.

Некоторые продавцы имеют дар выстраивать коммуникации с покупателями от природы, а другие развивают его упорной работой и тренингами. Можно назвать такой дар харизмой продавца. А вот тем, кто не смог развить его, лучше посвятить себя другой профессии. Техника продаж тоже важна для обеспечения успеха, но она играет более значительную роль для продавца средних возможностей, а вот талантливый продавец  может добиться успеха, не уделяя значительного внимания технике, она для него вторична.

Итак, с главным в успехе мы определились. Но, также для успеха нужно и многое другое. В первую очередь хороший продукт. Если талантливый  продавец продает стоящую вещь, то впереди у него самое светлое будущее. Хороший продукт часто продает себя сам, не всегда на 100%, но на 50% точно. С влиянием продукта на продажи связано и влияние бренда, известно, что брендированный продукт продавать еще проще. Поэтому реклама, брендинг являются серьезным подспорьем в успехе продавца (практика проверена более чем столетним опытом). Помимо того и другие возможности компании, которую представляет продавец создают ему базу для успешных продаж, к ним относятся: репутация компании, цена продукта, логистические возможности и т.д.

Возвращаясь к личным качествам самого продавца необходимо отметить, что  для продавца очень важно умение понимать покупателя,  его потребности и желания, быть тонким психологом и аналитиком. Очень важно уметь слушать покупателя, иной раз, наступая на горло собственной песне. Для понимания покупателя нужно уметь задавать правильные вопросы и быстро реагировать на полученные ответы. Не менее важно умение отвечать на вопросы покупателя так же быстро, профессионально и уверенно. Особо хочу отметить навыки противостоять возражениям покупателей, поскольку сейчас многие покупатели противопоставляют продавцу массу различных возражений, некоторые из которых искренни, а другие являются методом получения преимуществ  исключительно в своих интересах.

Для продавца также важна стрессоустойчивость, психологическая подготовка. Продавец постоянно подвергается психологическим перегрузкам во время переговоров, и успех приходит к тому, кто переносит непростые ситуации с оптимизмом, верой в себя и свой продукт, воспринимает каждую неудачу как личный вызов. Лучший продавец тот, кто способен  найти общий язык с самым трудным клиентом,  несмотря на то, что часто приходится долго искать ключик к уму и сердцу непростого в общении человека.

Таким образом, успех в продажах не приходит случайно, он результат целого ряда факторов, зависящих от самого продавца и от его компании. Работа над развитием собственного профессионализма обязательно приведет продавца к успеху, поэтому в личном развитии и состоит залог будущих достижений!

 

Категория: Продажи | Добавил: daniel (10.09.2012)
Просмотров: 4501 | Рейтинг: 5.0/1 |
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Категории раздела
Продажи [14]
Менеджмент [15]
Маркетинг [5]
Обучение [2]
Поиск
Кнопки
Rambler's Top100
Друзья сайта
  • Тренинговый портал Treko
  • b2bloger
  • 4p.ru
  • Тренинговый портал Salesman
  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0