Каталог статей

Главная » Статьи » Продажи

Алексей Колик. Артистизм продавца, как необходимый элемент эффективных продаж.

Как  стать успешным продавцом, профессионалом своего дела? Вопрос, волнующий и тех продавцов, кто делает первые шаги в профессии, и тех, кто уже не новичок продаж. Какие качества нужны классному продавцу в первую очередь? Перечень таких качеств может быть довольно длинным. Тут и умение принимать решения, и аналитические способности, и дар налаживания коммуникаций. Нужно ли  продавцу владеть навыками  артистизма? Если бы мы провели опрос с целью получения ответа на этот вопрос, то мнения наверняка бы разделились. Часть аудитории сказала бы, что нужно, а часть уверенно заявила: «Зачем ему быть артистом? Продажи требуют строгого, делового стиля общения. Причем здесь артистизм?».

Цель моей статьи состоит в том, чтобы поддержать точку зрения первых и изменить мнение вторых. Ведь я - то уверен, что артистизм профессионалу продаж нужен непременно.  Начнем с определения понятия «артистизм». В интернет я нашел интересные определения. Вот они:  «Артистизм – это искусство перевоплощаться, когда того требует ситуация», «Артистизм – это умение стать другим – на сцене, в жизни – когда этого требуют обстоятельства.[1]. Сразу хочу отделить понятие «артистизм» от таких понятий как «притворство», «лживость». Отличие  состоит в целях применения своих возможностей. Применение приемов артистизма в продажах не должно носить цели обмана кого-либо, речь идет о воздействии на людей  в рамках моральных принципов. В  противном случае мы имеем дело уже не с артистизмом, а обманом, мошенничеством. Конечно, грань между этими понятиями часто довольно тонкая и нужно следить за тем, чтобы не переходить ее. Для примера рассмотрим такой классический литературный персонаж как Остап Бендер. Несмотря на то, что он заявлял о своем принципе не входить в противоречие с законом, тем не менее, ряд его действий с точки зрения моральных норм явно похож на мошенничество. Вместе с тем он был неизменно артистичен и не лишен обаяния. То, есть с точки зрения техники приемов у него можно поучиться, но с точки зрения морали он достоин осуждения.

Интересно определение в толковом словаре  Ожегова. Там указано, что: «Артистизм - тонкое мастерство в искусстве, виртуозность в работе».[2] Думаю, что  такое определение близко к специфике работы  специалиста по продажам, но связано с определенными  аспектами  его деятельности, приемами поведения. Действительно, артистизм нужен в определенных ситуациях, выборочно. Ведь продавец не драматический актер, работа которого тотальным образом связана с проявлениями артистизма. Иначе он будет профессионально непригоден. Продавцу нужно уметь включить свои артистические навыки в нужный момент и, соответственно, вовремя их выключить и вообще не злоупотреблять ими.  Думаю, что для специалистов по продажам можно предложить такое определение артистизма: «Артистизм продавца – умение применять различные роли в зависимости от ситуации для достижения эффективных результатов продаж, а также способность произвести впечатление на аудиторию в ходе переговоров или выступлений». 

В каких же именно  случаях артистизм пригодится продавцу? В первую очередь в ходе переговоров и презентаций. Начнем с переговоров. Рассмотрим ситуации, когда артистические навыки действительно нужны.

1.      Знакомство с клиентом, презентация – в этой ситуации всегда важно первое впечатление. Артистизм проявляется здесь в умении интересно рассказать о предлагаемом продукте, своей компании. Скучный рассказ не  способствует хорошему впечатлению, установлению контакта. Вам нужно показать «товар лицом», а это требует особых усилий. Клиент слышит много подобных презентаций от конкурентов, вы получаете возможность выглядеть на их фоне более выигрышно, если ваша презентация будет эмоционально окрашена, в ходе своего рассказа вы приведете интересные примеры.

Вспоминаю одного продавца, который проводил презентацию продукта так, как будто он рассказывал не о продуктах питания, а о сюжете захватывающего фильма. Его речь становилась то быстрой и напористой, то превращалась в красивый и романтический рассказ, то звучали трагические нотки. Все было продумано до мелочей и в результате помогало произвести нужное впечатление. Характерно то, что  клиенты, с которыми не удавалось заключить договор сразу, тем не менее, запоминали этого продавца, и обращались к нему позже. Для того, чтобы запомниться,  нужно сказать нечто необычное, то что не говорили другие, оставить после встречи «якорь», по которому будет установлена связь в дальнейшем. Под якорем я понимаю здесь стимул, связанный с определенной реакцией  или состоянием, способный запускать ее проявление. А именно, осталось воспоминание о яркой встрече, возникла необходимость решить проблему поставки, возникает воспоминание об определенном человеке. Продавца, о котором, я сейчас рассказал, можно смело назвать успешным, он доказал свою состоятельность, работая в нескольких компаниях. На основании его достижений я делаю вывод, что его подход к коммуникации был правильным, хотя иной раз возникала мысль, что уж слишком он играет, преувеличивает возможности одного из компонентов работы продавца во время переговоров. 

Безусловно, эмоциональная окраска при переговорах очень важна. Человек, рассказывающий о преимуществах своего продукта с горящими глазами гораздо более убедителен, чем тот, у кого потухшие глаза, монотонная речь. Не все люди от природы эмоциональны. Значит, продавцу нужно сыграть в эмоции, на момент переговоров войти в чужую роль, заставить гореть свои глаза и звучать ярко и убедительно голос. Кстати, некоторые яркие профессиональные актеры в обычной жизни практически лишены харизмы, ничем не выделяются из ряда других людей. Их эмоциональность – проявление профессионализма. Многим продавцам нужно учиться у таких актеров.

Известно, что успех переговоров во многом зависит от доверия, которое вызывает человек. Я знаю нескольких людей, которым удается вызвать доверие к себе, только потому, что они обладают красивым, правильно поставленным голосом. Тембр их голоса ассоциируется с солидным, уверенным в себе человеком. А такому хочется верить. В действительности, один из них совсем не заслуживает доверия, но люди  не зная его истинной сути, сами идеализируют его, считая, что раз голос красив, то и все остальное в нем красиво. Работа над голосом должна проводиться постоянно, ведь продавец проводит в разговорах большую часть рабочего времени. Часто люди настолько привыкают к своему голосу, что не отдают себе отчета в его недостатках или достоинствах. Стоит иной раз обратить внимание на то, как вы говорите, устранить проблемы или умело использовать достоинства.

Применяя артистизм в ходе переговоров нужно помнить о национальных различиях. Уместно применить все свои артистические данные при переговорах с французами или испанцами, но не стоит аналогичным образом вести себя со шведами или финнами. Дело в том, что, например, во французской культуре коммуникация предполагает немалую долю артистизма, а вот у скандинавов нет. Переговоры с японцами потребуют совершенно другого подхода, в них артистизм нужен, но игра здесь тонкая, без использования сильных эмоций, жестикуляции и т.п.    

2.      Трудные переговоры, в их ходе приходится играть разные роли: быть агрессивным в случае необходимости, совершенно не агрессивному человеку; сохранять внешнее спокойствие, когда внутри назревает гнев; делать вид что непонятно недовольство другой стороны, когда для него есть все основания. Например, обычно вы ведете переговоры в спокойном, неагрессивном стиле, но вы встретились с нерешительным клиентом. Вы уже привели все доводы и рассказали преимущества закупки вашего продукта, но клиент продолжает сомневаться и не может принять решение, просто потому, что такой уж у  него характер. В таком случае вы можете на несколько минут начать играть роль крайне настойчивого человека, добавить в голосе напора и подкрепить дело определенной жестикуляцией. В результате у вас появляется дополнительная возможность «дожать» клиента. Кстати, именно этим приемом часто пользовался Остап Бендер.

Представим другую ситуацию. Важный для вас клиент очень разозлен из-за того, чтобы произошла задержка поставки товара. Он и без того резкий и грубый человек, а тут ваша компания  предоставила ему повод для проявления грубости. Он кричит и бурно жестикулирует, обвиняя вас во всех смертных грехах. Как повести себя вам? Иной раз есть смысл сыграть роль «боксерской груши», молча выслушать весь поток претензий, сделать вид, что вы со всем согласны, даже если часть упреков несправедлива. Главное – сохранить важного клиента. Представьте себе эту картину, как непросто быть «боксерской грушей» и не ответить грубияну в таком же стиле. Но, возможно, в такой ситуации нужно выбрать другую роль, заявить о необоснованности претензий и самому «нажать» на клиента, с помощью аргументов и жесткого тона убедить его в том, что он неправ. Выбор способа действий зависит от множества обстоятельств, только при оценке всех факторов продавец может выбрать наиболее оптимальный вариант.

Особо необходимо обратить внимание на ситуацию, когда в ходе переговоров появилась необходимость разрядить обстановку, на какое-то время переключиться с утомительных споров на непринужденное общение. И тут на помощь может прийти умение изменить обстановку, включить ту или иную эмоцию. Можно рассказать о чем- то веселом или грустном, необычном или романтическом. Наиболее часто используется  юмор, умение рассказать веселую историю или анекдот. Знать анекдот – полдела. Нужно еще обладать даром рассказчика. Обратите внимание на то, как интересно звучат истории или анекдоты из уст профессиональных артистов. Кажется, что уже известные сюжеты в их исполнении начинают играть новыми гранями. Или вспомните ситуацию, когда  в компании собралось несколько человек, все рассказывают какие-то анекдоты, но успех имеют совершенно разный. Кого-то внимательно слушают, смеются, а кого-то дальше слушать не хотят.

Помимо переговоров периодически продавцы выступают на различных форумах, выставках, встречах с партнерами и т.д. Например, вам необходимо выступить на форуме. В зале сидит 200 человек, уже выступили несколько докладчиков и выступят еще несколько. В этой ситуации необходимо выделиться из ряда других, произвести особое впечатление. Артистизм может оказаться палочкой-выручалочкой для решения такой непростой задачи. Выступление можно сделать ярким, запоминающимся применяя артистические приемы.  В данной ситуации такими приемами являются: умение работать с голосом, двигаться, жестикуляция, разнообразная мимика, запуск «эмоциональной волны».

Известно, что многие люди добились больших успехов благодаря своему голосу. Часто взаимопонимание между докладчиком и аудиторией зависит от  голосовых и речевых факторов. С помощью голоса  можно   убедить  слушателей  в чем-то,  расшевелить или усыпить их. Вспомните свои впечатления от преподавателей, которых вы слушали в школе или ВУЗе. Один невнятно бубнил что-то себе под нос, и вы даже не понимали, о чем он говорит, хотя он сообщал интересную, полезную информацию. Другой говорил банальные вещи, но казался очень интересным, потому что умел произвести впечатление благодаря громкому голосу, разнообразным интонациям речи. Специалисты говорят, что для того чтобы  голос звучал наиболее выигрышно необходим воздух, поставляемый легкими. Для того чтобы голос был слышен каждому слушателю, необходимо применять дыхание  с помощью диафрагмы, набирая в легкие побольше воздуха. Диафрагма имеет  очень важное  значение для формирования голоса, поскольку проталкивает воздух, который вдыхают ваши легкие, сквозь горло и губы.

Слушатели всегда плохо воспринимают монотонную речь, поэтому непременно нужно менять громкость и тон голоса. С помощью изменения тона голоса   возникает возможность произвести на слушателей должное впечатление. Важна также правильная  артикуляция, четкое произношение звуков. Не бойтесь во время выступления жестикулировать, отсутствие  жестикуляции обычно говорит о зажатости, неуверенности в себе выступающего. Жесты помогут справиться с естественным волнением при выступлении и привлекут внимание слушателей. Конечно, в жестах нужно знать меру, не стоит беспрерывно размахивать руками или манипулировать предметами.

Обратите внимание  и на мимику. Определенные слова можно подкреплять мимическими акцентами. Часто с помощью мимики удается передать больше, чем с помощью слов. Движения глазами, бровями, носом, губами позволяют иллюстрировать мысль, сделать акцент на  чем-то. Вспомните выдающихся артистов, которые в первую очередь выделялись за счет мимики. Классическими примерами является игра Луи де Фюнеса, Джима Керри или Юрия Никулина, которые с помощью мимики смогли передать большое количество разнообразных чувств, настроений, мыслей.

Немаловажное значение имеет и умение двигаться. Ему уделяется большое внимание при обучении актеров, поскольку в обыденной жизни малое количество людей умеет двигаться красиво, использовать все возможности «языка тела». Для студента актерского учебного заведения движение является базовой дисциплиной. Умение двигаться включает в себя пластику, осанку, сочетание движений с речью, походку; амплитуду, скорость, силу и четкость линий движения.  Развитие таких навыков непросто освоить самостоятельно, поэтому советую вам обратиться к помощи специалистов. Лучше развиты навыки движения у тех, кто занимается танцами, поэтому если вы хотите улучшить свою систему движений, то вам поможет студия бальных или народных танцев. Полезны и некоторые виды единоборств, например, капоэйра  считается одновременно единоборством и танцем. Впрочем, большинство  видов спорта помогает развить искусство движения.

Таким образом, мы видим, что артистизм продавца проявляется либо в умении ярко, красочно, интересно вести переговоры, выступать, либо в умении играть различные роли  в зависимости от ситуации. Важно и то и другое. Подумайте о всех возможных ролях, которые могут пригодиться во время переговоров, а потом  представьте, что  они хранятся в вашем портфеле как набор марионеток.  Профессионал отличается  от дилетанта умением вовремя извлечь из портфеля нужную роль и сыграть ее самым лучшим образом. Вспомните интермедии Аркадия Райкина. В них мы видим постоянную смену ролей. То на сцену выбегает прожжённый бюрократ, то старушка-одуванчик, то старик - зануда, то молодой бугай. Все роли играет один артист, мгновенно перевоплощаясь в того или другого человека. Наверняка, Райкин был бы гениальным переговорщиком, если бы занялся этой профессией!

Итак, подведем итог. Перечислим навыки характерные для продавца, виртуозно владеющего артистизмом. Вот они:

 - умение в определенной ситуации сыграть нужную роль, перевоплотиться

- умение быть интересным рассказчиком

- умение изменять тембр и тон голоса

- умение использовать различные типы эмоций

- умение двигаться, жестикулировать

- умение разнообразить свою мимику.

Сейчас среди специалистов по продажам все большую популярность набирает мода обучаться на курсах актерского мастерства. Безусловно, учеба  полезна для профессионального развития. Важно только найти для себя хороших учителей. Обычно такие курсы ведут актеры, но не все из них в полной мере владеют спецификой применения актерских навыков в бизнесе, продажах. Поэтому при подборе для себя соответствующих курсов обратите внимание на то, насколько они адаптированы под ваши потребности, поговорите с теми, кто уже обучался на  курсах, узнайте у них о реальных результатах, которых помогли достичь курсы в продажах. Мне известны случаи, когда люди, закончившие курсы, стали более раскрепощенными, коммуникабельными после обучения в личной жизни, но не смогли что-то изменить в своей работе. Если у вас нет возможности пройти тренинги актерского мастерства, то воспользуйтесь литературой,  интернет и потренируйтесь  с коллегами или самостоятельно. Не мешает поучиться и у известных актеров, сходив в театр или посмотрев кино. Хорошую информацию предоставляет и специализированное видео для продавцов, просмотрев его, вы увидите много артистических приемов в хорошем или  плохом исполнении.

Некоторые люди обладают врожденным даром артистизма, им просто нужно уметь его правильно использовать. Другие, напротив, лишены его от природы, но могут приобрести в результате работы над собой, тренинга. Я уверен, что не существует людей, которые не в состоянии развить у себя артистические способности, нужно только поставить перед собой  соответствующую цель. Решите для себя, что в 2012 году вы непременно разовьете у себя артистические данные, и вы получите новый инструмент для успеха в бизнесе. Кто-то сам не узнает себя, убедившись какие таланты в нем были скрыты и какие возможности открылись перед ним.

Начните работу над собственным артистизмом  с анализа своего поведения, запишите свое выступление на видео и посмотрите на себя со стороны. Тогда вам будут понятны собственные ошибки, слабые места, вы увидите на отработке каких навыков вам нужно сконцентрироваться. Поговорите с коллегами, друзьями и попросите их дать объективную оценку степени вашего артистизма. Такая обратная связь тоже добавит немало информации для размышления. Думаю, что большинству специалистов по продажам есть с чем работать, артистов-асов  не так уж и много.

 Впрочем, стоит упомянуть и о тех, кто излишне злоупотребляет артистизмом в деловой среде. Таким людям нужно провести анализ своего поведения и скорректировать его в сторону более делового стиля общения. Недавно я наблюдал выступление одного молодого человека на презентации своего продукта. Он от природы наделен даром артистизма, но явно допускает «перебор» в его использовании, его речь перед деловой аудиторией больше напоминает «кривляние» клоуна, чем сообщение специалиста по продажам. Молодому человеку явно необходимо «наступить на горло собственной песне» и сделать свои выступления более строгими, при этом,  не забывая о сильных сторонах своего природного дара. Как известно, мера – признак профессионализма.

 

Вывод: навыки артистизма очень полезны для специалиста по продажам, с их помощью можно повысить эффективность переговоров,  выступлений перед аудиторией. Артистические навыки может развить у себя любой человек, было бы желание. Займитесь развитием артистического  дара у себя, и вы получите в свои руки сильнейший инструмент, который поможет вам в работе и личной жизни! Уделите время занятиям с преподавателем или самостоятельным тренингам, начните прямо сейчас!

 



[1] http://www.xapaktep.net

[2] Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова, 1992.

Категория: Продажи | Добавил: daniel (21.11.2013)
Просмотров: 1860 | Рейтинг: 0.0/0 |
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Категории раздела
Продажи [14]
Менеджмент [15]
Маркетинг [5]
Обучение [2]
Поиск
Кнопки
Rambler's Top100
Друзья сайта
  • Тренинговый портал Treko
  • b2bloger
  • 4p.ru
  • Тренинговый портал Salesman
  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0